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자기계발

잘 파는 사람은 무엇이 다른가

2000퍼센트 매출 상승을 이끄는 판매 설계의 기술

지은이 김남희
출판사 오아시스
분야 국내도서 > 경제 경영 > 마케팅/세일즈
출간일 2024년 11월 15일
판형 및 쪽수 145*210mm, 320쪽
정가 20,000원
ISBN 979-11-6827-240-8 (03320)

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책 소개

“거래 영업의 시대는 끝났다.”

고객이 먼저 찾아오는 새로운 비즈니스 패러다임이 온다!

코카콜라, 바이엘, 노바티스, 시티은행 등

글로벌 톱 기업들이 먼저 찾는 세일즈 마스터가 구축한

2000퍼센트 매출의 솔루션

*** 독자적인 판매 프로세스, TMORW(투모로우) 5단계 수록 ***

*** 실전에서 바로 활용할 수 있는 실제 미팅 스크립트 수록 ***

*** 고객의 상황을 체계적으로 파악하는 ‘영업기회계획표’ 수록 ***

매출이 전무하던 글로벌 기업을 600퍼센트 성장시키고, 80퍼센트 이상의 놀라운 고객 전환율을 달성하며 2000퍼센트 매출 신화를 이룬 김남희가 마침내 10년간의 현장 경험을 집대성했다. 10명 중 9명이 실패하는 냉혹한 시장 속에서도 고객들이 먼저 찾아오는 특별한 영업인들이 있다. 그들만이 가진 무기는 무엇일까? 국내 1호 비즈니스 관계 전문가이자 세일즈 및 관계 코치 권위자인 김남희 저자는 그 해답을 ‘비즈니스 관계 설계’에서 찾았다. 현대의 비즈니스 환경에서는 제품이나 서비스의 차별화를 만들기가 점점 어려워지고 있다. 이제 진정한 경쟁력은 비즈니스 관계를 어떻게 구축하느냐에 달려 있다. 더 이상 성과 중심의 비즈니스는 통하지 않는다. 영업은 단순히 ‘잘 파는 방법’이 아닌, 평생의 경쟁력이 될 ‘비즈니스 관계의 자산’을 구축하는 과정이어야 한다. 돈은 그저 비즈니스 관계 설계의 결과일 뿐이다. 이 책은 그 구체적인 방법론을 제시하여 영업 현장에서 고군분투하는 모든 이들에게 새로운 통찰을 선사한다.

특히 주목할 점은 저자가 시티은행, 코카콜라, 바이엘, 노바티스, 한화시스템, CJ, 아모레퍼시픽 등 많은 대기업과의 성공적인 거래 경험을 통해 개발한 독자적인 영업 프로세스 ‘TMORW(투모로우)’를 이 책을 통해 최초로 공개한다는 것이다. TMORW는 영업의 전 과정을 과학적으로 설계하여 놀라운 성과를 달성하는 방법을 정리한 체계적인 프로세스이다. 이는 잠재고객 발굴부터 계약 체결까지 영업의 모든 과정을 과학적으로 체계화한 5단계 시스템이다. 각 단계마다 실전에서 즉시 활용할 수 있는 구체적인 대화 스크립트, 상황별 대응 전략이 빼곡히 담겨 있다. 100퍼센트 현장에서 검증된 전략과 실전 노하우로 가득한 이 책은, 영업이 두렵고 자신 없는 초보 영업사원, 전문성은 있지만 영업은 낯선 전문직 종사자, 기업의 CEO와 영업팀 관리자 등 하루가 다르게 바뀌고 있는 환경 속에서 지속적인 성과를 내기 위해 고군분투하는 모든 이들에게 새로운 돌파구를 제시할 것이다.

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저자

김남희

국내 1호 비즈니스 관계 전문가이자 세일즈 및 관계 코치. 자타공인 잘 파는 사람.
일본 NEC 서울대표처, TAO Korea(현 미국 Heidrick & Struggles로 합병), 스위스 Hoffman La-Roche 등에서 경력을 쌓았다. 이후 영국계 글로벌 세일즈 전문기업 인사팀장을 거쳐, B2B 커뮤니케이션 회사 대표로 활동했고, 현재 커넥팅리더스 대표로서 대기업 및 글로벌기업을 대상으로 자기 가치를 일깨우는 세일즈 리더십 강의를 진행하고 있다.
매출이 없던 글로벌 회사를 2000퍼센트 성장시키고, 등록률과 고객 만족률을 80~90퍼센트까지 끌어올리는 혁신적인 성과를 이룩했다. 미팅 후 고객 전환율은 80퍼센트 이상으로, 고객이 되지 않은 20
퍼센트와도 지속적인 관계를 유지하고 있다. ‘잘 파는 것의 시작은 사람에 대한 진정한 관심과 애정’이라 믿으며, 기술에 앞서 좋은 사람이 되어야 한다는 철학을 가지고 있다.
이케아, 시티은행, 코카콜라, 바이엘, 노바티스, 한화시스템, CJ, 아모레퍼시픽, KBS, SK 등 다수 대기업을 고객으로 유치했으며, 제약회사, IT 글로벌기업, 국제교육기관 등 다양한 분야에서 B2C와 B2B 영업을 통해 성공적인 성과를 달성했다. 로슈 제약회사에서 최우수 사원상을 받았고, 영국 국제교육기관 대표로부터 “다시는 없을 직원”이라는 찬사를 들었다.
10년 동안 수백 명의 고객을 만나며 축적한 셀링 노하우와 비즈니스 관계 기술을 링크드인을 통해 공유하고 있으며, 게시물마다 4만 명 이상이 읽고 공감하고 있다. 〈관계를 통한 영업 고성과 커뮤니케이션〉, 〈세일즈 리더십〉, 〈성공에 이르는 길〉, 〈피드백을 통한 관계 강화〉, 〈성과를 내는 영업의 기본과 실전〉 등의 강의와 1:1 코칭을 진행 중이다.

Email: betty1900@naver.com
LinkedIn: linkedin.com/in/clnamhee

책 속으로

지금까지 우리가 배워온 판매방식은 ‘거래판매’였다. 제품을 사고파는 그 자체에만 집중하는 방식이다. 판매자가 정보의 우위를 점하고 있던 시대에는 이런 방식도 통했다. 하지만 지금은 다르다. 소비자가 많은 정보를 가지고 있으며 인구는 줄어들어 잠재 고객이 감소하는 추세다. 많은 기업이 B2C에서 B2B로 전환하는 것도 이러한 이유에서다. 그래서 나는 이 책에서 새로운 패러다임을 제시하고자 한다. 바로 ‘관계판매’이다. 관계판매는 상위 10%의 영업 고수들이 실천하는, 그러나 지금까지 체계적으로 정리된 적 없는 그들만의 비밀이자 관점이다. --- pp.6-7

이러한 혁신적인 접근법은 놀라운 결과를 가져왔다. 단 3년 만에 우리 회사는 1,900%라는 믿기 힘든 영업 실적 성장을 이루어냈고, 기업 고객 유치율 역시 1,800%나 증가했다. 이는 단순한 숫자 이상의 의미를 가진다. 국내 유수의 대기업들과 세계적인 글로벌 기업들을 고객으로 유치하는 데도 성공했기 때문이다. 이미 시장에서 자리를 잡은 해외 지사들도 우리가 유치한 고객사들을 보고 놀라워했으며, 이를 ‘기적’이라고까지 표현했다. 우리나라에서는 거의 인지도가 없었던 회사였고 인맥이나 기존 마케팅 전략의 도움 없이 이루어낸 결과라는 점에서 나에게는 더욱 의미가 깊다.
--- p.20

고객의 니즈를 심층적으로 이해했고, 전문성을 가지고 맞춤형 솔루션을 제공했다. 또한 지속적인 관계를 구축했으며, 고
객의 성공을 위한 진정한 파트너가 되었다. 이것이 바로 앞으로 이야기할 ‘관계판매’이다. 고객과의 깊이 있는 관계를 구축하는 데 초점을 맞추고 있는 이 접근 방식은 비즈니스의 본질을 새롭게 정의하는 패러다임의 전환이다.
--- p.22

만일 당신이 잘 팔지 못하고 있다면 이유는 아마 둘 중에 하나일 것이다. 하나는 아직 당신의 영업 경험이 풍부하지 않기 때문이다. 무엇이든 잘하려면 일정의 시간이 필요하다. 또 다른 하나는 바로 영업에 대한 잘못된 관점 때문이다. 나는 이것이 대부분의 이유라고 생각한다. 많은 사람들이 영업을 단순히 ‘많이 팔아서 실적을 올리는 것’으로 생각한다. 그동안 그렇게 배워왔기 때문이다. 진정한 성공을 위해서는 이런 관점을 바꿔야 한다. 영업은 물건을 파는 행위가 아니라 비즈니스 관계를 구축하고 가치를 창출하는 과정이다. 이러한 관점의 변화는 영업의 패러다임을 완전히 바
꿀 수 있는 힘을 가지고 있다. 관점을 바꾸면 당신은 원하는 성공과 결과를 얻을 뿐만 아니라 다른 사람들로부터 존중받고 스스로에 대한 가치를 느끼게 될 것이다.
--- p.75

고객과 언제까지 긴 호흡을 이어가는 것이 좋을까? 비즈니스 관계에서 ‘긴 호흡’의 중요성은 분명하지만, 이를 실제로 적용할 때는 현실적인 접근이 필요하다. 영업인의 시간과 에너지는 한정되어 있기 때문에 무작정 모든 잠재 고객이 언젠가는 실제 고객이 될 것이라고 기대하며 기다리기만 할 수는 없다. 따라서 효율적인 영업 활동을 위해서는 ‘호흡의 길이’를 적절히 설정해야 한다. 일반적으로 대규모 거래의 경우 구매 결정에 약 1년이 걸린다고 본다. 이는 1년에 한 건씩 큰 거래를 성사시키겠다는 마인드셋을 갖게 해주며, 이러한 접근 방식은 판매자와 구매자 모두에게 충분한 시간과 여유를 제공한다. 이를 통해 양측은 더 깊고 의미 있는 대화를 나눌 수 있게 되며, 서로의 니즈와 가치를 더 잘 이해할 수 있다. --- p.119

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출판사 리뷰

“상위 1퍼센트의 영업 고수들은
비즈니스 관계를 어떻게 설계하는가”

매출 2000퍼센트 신화의 주인공이 제시하는
지속 가능한 매출 성장 프로세스

지금까지 우리는 제품을 사고파는 ‘거래판매’에만 집중해 왔다. 하지만 정보의 비대칭이 사라진 지금, 이런 방식은 더 이상 통하지 않는다. 특히 성과에만 집착하는 영업은 반드시 한계에 부딪힌다. 이제는 고객과의 비즈니스 관계를 재설계해 함께 성장해야 한다. 일본 NEC 서울대표처, 스위스 Hoffman La-Roche를 거쳐 많은 글로벌 기업의 영업 혁신을 이끈 저자는 이 책에서 ‘비즈니스 관계의 설계’라는 혁신적인 패러다임을 제시한다. 세일즈 및 관계 코치 권위자이자 B2B, B2C 세일즈 리더십 마스터인 그는 자신의 10년 현장 경험을 통해 깨달은 영업의 본질을 아낌없이 공개한다. 이는 저자가 미팅 후 고객 전환율 80퍼센트 이상이라는 놀라운 기록을 달성할 수 있었던 핵심 비결이기도 하다. 이 책은 단순히 ‘잘 파는 기술’이 아닌, 평생의 경쟁력이 될 ‘비즈니스 관계의 자산’을 구축하는 가장 현실적인 전략을 제시한다. 2000퍼센트 매출 신화를 이룬 글로벌 기업의 영업 전문가가 전하는 비즈니스 관계의 모든 것을 만나 보자.

“국내 1호 비즈니스 관계 전문가의
가장 효과적인 영업 프로세스 공개!”

많은 대기업과의 성공적인 거래 경험을 바탕으로 개발한
독자적인 영업 프로세스, TMORW(투모로우)

이 책은 시기에 따라 변하는 피상적인 기술이 아닌, 고객의 심리와 구매 여정을 논리적으로 분석하고 실험으로 입증한 영업의 근본 원칙을 다룬다. 특히 많은 글로벌 기업과의 성공적인 거래 경험을 통해 저자가 직접 개발한 독자적인 영업 프로세스 \\\'TMORW\\\'를 최초로 공개한다. 이는 ‘실적을 올리는 방법’이 아닌, ‘지속가능한 영업 시스템’을 구축하는 방법이다. 시티은행, 코카콜라, 바이엘, 노바티스, 한화시스템, CJ, 아모레퍼시픽 등 많은 대기업과의 성공적인 거래 경험을 바탕으로, 저자는 TMORW(Target, Meet, Opportunity, Relationship, Write)라는 독자적인 프로세스를 개발했다. TMORW(투모로우)는 현장에서 즉시 활용 가능한 실전 전략으로, 어떤 업종, 어떤 제품에도 적용 가능한 보편적 원리를 담고 있다. 이 프로세스를 하나하나 익혀 나가다 보면 영업의 전 과정을 마스터할 수 있을 것이다.

“잘 파는 사람은 마음을 움직이는 대화의 기술을 알고 있다!”

현장에서 즉시 활용 가능한
실제 대화 스크립트와 체계적인 질문 방법 수록

『잘 파는 사람은 무엇이 다른가』는 첫 미팅에서 신뢰를 얻는 대화의 기술, 1시간 미팅에서 12분 동안 말하는 ‘8:2 대화 비율’의 전략, 고객이 스스로 구매를 결정하게 만드는 프로세스 등 실전에서 즉시 활용 가능한 구체적인 방법론을 제시한다. 특히 현장에서 바로 활용할 수 있는 구체적인 실제 대화 스크립트까지 다양하게 담고 있다. 더불어 디지털 시대에 맞는 현대적인 영업 방법도 놓치지 않는다. 링크드인을 활용한 네트워킹 방법, 온라인 미팅에서의 효과적인 커뮤니케이션 전략, 온라인 고객 관리 시스템을 활용한 고객 관리 방법 등을 상세히 다룬다. 이 책의 가장 큰 강점은 이론과 실전이 완벽하게 조화를 이룬다는 점이다. 각 장의 이론적 설명은 곧바로 실전 스크립트와 질문 리스트, 상황별 대응 전략으로 이어지며, 이는 다시 구체적인 사례 연구로 보강된다. 독자들은 이를 통해 개념을 이해하는 데 그치지 않고, 영업 현장에서 마주하는 거의 모든 상황에 대한 해답을 찾게 될 것이다.

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